" Choisir des cultures difficiles et commercialiser hors frontières ! "

Pourquoi décider de prendre un virage à 180 degrés vers des plantes exotiques, qui plus est en pot et difficiles à produire, quand on est spécialisé dans la fleur coupée depuis cinquante ans ? Pour se démarquer, parce qu'il faut savoir se réorienter commercialement à temps, parce qu'il n'est pas possible de résister au virus de la collection quand il vous prend... « Et nous avons également arrêté les fleurs coupées parce que nous voulions regarder vers l'avenir, aller vers de nouveaux produits », complète Gabriele Simoncini, installé à Pescia, en Toscane.

> La famille Simoncini a pris cette décision dans les années 2000, de même que cinq autres producteurs de Pescia, adhérents à la coopérative provinciale Flora Toscana. Elle s'est spécialisée dans les plantes de type Proteaceae, dans des genres et espèces issus de la flore native australienne. Il a fallu plusieurs années d'essais d'acclimatation pour optimiser la culture avant de lancer les ventes. Ainsi, après avoir travaillé la fleur coupée depuis la création de sa pépinière en 1950, l'entreprise familiale a opéré un changement radical en s'orientant vers les Protea, Grevillea, Banksia, Leucopsermum, Leucadendron, Telopea et Serruria en potée. Aujourd'hui, elle propose près de 200 références d'exotiques à son catalogue. Ces végétaux, qui s'adaptent à diverses conditions ensoleillées, sont surtout attractifs pour leurs formes et leurs couleurs. Souvent très originaux, ils sont toutefois délicats à cultiver. La production représente donc un véritable challenge pour ces professionnels qui ont « choisi des cultures difficiles ».

> Guidés par leur coopérative qui est à l'origine de cette reconversion, ces producteurs ont bénéficié des contacts qui ont été établis avec une compagnie australienne, Proteaflora, le spécialiste mondial des protéas pour potées fleuries. Les 155 autres adhérents de Flora Toscana produisent encore majoritairement des fleurs coupées (environ 2 000 références). « Nous cherchons cependant toujours la nouveauté et à développer des marchés de niche, d'où ce travail sur les protéas », confirme Luca Quilici, responsable des ventes pour la coopérative. Et le petit groupe qui s'est lancé dans cette aventure a obtenu la licence pour l'Europe. Un projet d'évolution s'est concrétisé et misen place cette année : une gamme de protéas d'Afrique du Sud est arrivée en petits pots de 3 cm pour élargir et diversifier encore l'offre.

> La famille Simoncini et ses collègues reçoivent des cuttings et élèvent des jeunes plants pour la production de plantes finies ou semi-finies en pots de diamètres 15 à 17 cm, et aussi en tailles variées pour les cultivars de collection, plus rares ou plus difficiles à travailler en potée. La culture des protéas est délicate car les plantes de ce groupe ne tolèrent pas le phosphore et mal les excès d'hygrométrie ambiante. Des essais de chauffage ont été menés pour gagner deux à trois semaines de précocité et augmenter la qualité. Parmi leurs sujets phares, figure Proteacynaroïdes Little Prince® 'White Crown' qui peut être planifié du mois d'octobre à ceux de mai et juin (il n'y a pas de production durant l'été). L'entreprise cultive également, et entre autres, Protea cynaroides 'Pink King' et 'White King', Grevillea 'Tambouritha', G. 'Camberra Jem', G. 'Poorinda Rondeau', G. 'Poorinda Queen', G. 'Robyn Gordon', G. 'Ivanhoe', Telopea 'Crimson', T. 'Brilliant', T. 'Waratha', T. 'Serruria', Leucospermum 'Tango', L. 'Rigoletto', L. 'Yellow Carnival', L. 'Copper Carnival', L.cordifolium...

> En raison des exigences de ces végétaux, la précision des conseils apportés aux clients assure le succès de la commercialisation. L'entreprise Simoncini propose des préconisations sur son site internet (www.vivaisimoncini.it), en italien. De son côté, la coopérative Flora Toscana a travaillé sur le marketing en élaborant la marque « I love Protea », mise en avant sur les pots. Cette amélioration permet, en particulier, de vendre moins cher des plantes non encore arrivées à floraison ; sinon, deux ans de culture entre le cutting et l'apparition des fleurs sont nécessaires. Les consommateurs peuvent garder leurs protéas chez eux en pot pendant un ou deux ans en moyenne, en évitant les gelées au-dessous de - 4 °C ou - 5 °C. Au final, ces produits sont commercialisés pour partie en Italie mais surtout exportés dans le reste de l'Europe, via Flora Toscana, la vente en ligne sur internet, et eBay, sans oublier une présence promotionnelle menée sur les réseaux sociaux.

Odile Maillard